Em seu livro "Consultoria: o Desafio da Liberdade", Peter Block mostra em um dos capítulos os pontos difíceis a serem enfrentados na fase de contratação.
Um deles é quando o cliente está disposto a ir em frente com o projeto, mas você sabe que a motivação dele está baixa. Outro ponto é aquele cliente que já conversou com várias outras pessoas sobre o projeto. Uma saída é tentar vender mais firmemente. Algumas vezes entre o consultor e o gerente há um mediador. E se este for muito ativo ou protetor, acaba criando uma tela entre o cliente e o consultor.
Um erro que se destaca é o tempo que se gasta em uma reunião de contratação. Em 1 hora de reunião, se gasta 50 minutos compreendendo o problema e só 10 minutos para realmente negociar as necessidades. Uma dica é não gastar muito tempo entendendo o problema, pois você terá o resto da consultoria para fazer isso. Faça com que essa discussão dure não mais que 35% do tempo total da reunião.
Eu entendo que a mediação é uma forma de resolver um conflito, recorrendo a uma outra parte, pois o papel do mediador é promover a comunicação. A forma do mediador é esclarecer a situação, reduzindo a tensão ou propondo uma solução com o objetivo chegar a um acordo que pode ser atingido ou não ou de nível satisfatório de parte de ambos.
ResponderExcluirAcredito que, numa negociação, o consultor deve ser o mais flexível possível, dentro do seu limite. O recurso de se fazer um projeto a pequenos passos, ou seja, mediante contratos de curto prazo, é uma boa estratégia para não se perder o cliente. Porém, é necessário também que o consultor seja maleável e que aceite sugestões do cliente, modificando o percurso original do projeto, até seu limite suportável. E essa característica cabe somente ao consultor pois o cliente não irá mudar o percurso de seu projeto por causa das necessidades do consultor.
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