Em junho deste ano, a Revista Clube Vida em Grupo publicou a matéria "Novo consumidor, novo corretor".
Um dos maiores desafios que o mercado de corretagem de seguros tem atualmente, é servir bem aos novos consumidores. Levando-se em conta o avanço da tecnologia e o surgimento da Internet, o consumidor de agora está mais exigente com a qualidade do produto.
A Internet é um meio de comunicação interativo e quase onipresente, ela permite a troca de informações, o que leva o consumidor a conhecer melhor as qualidades e os defeitos do produto que se quer comprar.
Logo, o mercado segurador teve que se adaptar a esta nova realidade, principalmente o mercado de corretagem. Há muita concorrência e as corretoras sentem a necessidade de contratar profissionais especializados em cada ramo de seguro para atender a demanda de clientes exigentes. Uma empresa que contrata uma corretora quer fazer seus seguros somente com ela e não contratar outras corretoras para cada tipo de ramo de seguro. As corretoras realmente estão sentindo a necessidade de expandir seus campos de atuação.
Segundo Pedro Thimoteo, presidente da Assurê Seguros, a maior dificuldade que o corretor encontra hoje é a venda consultiva, a qual exige um alto grau de conhecimento do ramo de seguro que está sendo negociado. E essa é a parte mais importante da venda, pois é daí que se origina a fidelização do cliente. O corretor também tem que ser um consultor, tem que conhecer bem seu cliente, suas necessidades, seus objetivos e procurar um produto que se encaixe no seu perfil. Se o cliente sair satisfeito, é certo de que se tornou um cliente fiel.
Paralelamente a necessidade de se ter um corretor-consultor, há a necessidade de se manter a equipe atualizada. Uma corretora precisa promover cursos internos de capacitação a fim de proporcionar uma reciclagem de conhecimentos e apresentar à equipe novas tendências do mercado, mas sem o foco do modelo original do negócio.
Na verdade o padrão de consumo está mudando rapidamente e cabe ao mercado se adequar aos novos hábitos e necessidades dos consumidores, pois o consumidor tem fácil acesso a informação através da internet, faz comparação de preços em lojas virtuais do mesmo segmento, está o tempo todo atento com tudo o que falam nas redes sociais e utiliza diferentes ferramentas disponíveis no ambiente virtual que influenciam diretamente na sua tomada de decisão.
ResponderExcluirEu concordo que o corretor também tem que ser um consultor, pois os bons corretores de seguros visitam seus clientes de mente aberta com a intenção de ajudá-los a resolver seus problemas e para que isso aconteça é necessário que o corretor se transforme em um verdadeiro consultor.
ResponderExcluirA lealdade ou a fidelidade? Esses dois termos também permitem uma reflexão a respeito do relacionamento que se desenvolve com os clientes.
ResponderExcluirSegundo Bogmann, “A fidelização do cliente está fortemente ligada à questão da qualidade dos produtos e dos serviços prestados”. Já Lealdade é ter franqueza, sinceridade e retidão.
A fidelidade é finita, pois se o cliente não percebe mais o valor (benefício) da compra de um produto ou da contratação de um serviço, ele simplesmente migra para as empresas concorrentes.
O cliente é estimulado, é instigado cada vez mais pela variedade de estratégias criadas pelo mercado, e nesta competição diária, existem as empresas que perdem espaço e deixam de existir. Alcançar o consumidor é o desafio diário de qualquer profissional, o sucesso somente será garantido para aqueles que souberem se DIFERENCIAR.